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中国陶瓷网终 端调研系列 | 三十年的蚂蚁市场 拿什么来装大象?

2017-09-16

中国陶瓷网讯 纵览陶业三十 多年的激荡巨变,经销商的入局,让品牌厂家的 渠道渗透,找到了强健的 协作方式。然而,体量庞大的门店背后,是成本高昂、客流稀落的裹挟,是改变市场消费网状,提高展厅与营 销转化率,翘盼破局存续的阵痛。作为与经销商 共同体的陶企,过去三年全国 陶瓷砖总产量均破百亿平米,却始终未能实现“从0到1”,打造出百亿的 品牌巨头。

中国陶瓷网讯 纵览陶业三十 多年的激荡巨变,经销商的入局,让品牌厂家的 渠道渗透,找到了强健的 协作方式。然而,体量庞大的门店背后,是成本高昂、客流稀落的裹挟,是改变市场消费网状,提高展厅与营 销转化率,翘盼破局存续的阵痛。作为与经销商 共同体的陶企,过去三年全国 陶瓷砖总产量均破百亿平米,却始终未能实现“从0到1”,打造出百亿的 品牌巨头。

对于企业和经 销商而言,无不渴求在解 构中重获新生,找到上扬的拐点,却也不得不去面对,当下这个没有 大象的蚂蚁市场:整个建陶市场 就像一块巨大的蛋糕,没有绝对领先、市场占有率高 企的大企业,而是被众多品 牌厂商分食。活在惯性使然 的舒适区,面临门槛低、转型困境、良性竞争不充 分等诸多痛点。

中国建筑卫生陶瓷“十大”品牌榜系列活 动之终端经销商大调查,以“聚焦品牌 赢领终端”的澎湃激荡,从7月10日至今,历经半月有余的走访,思潮广布深圳、武汉、南京、温州、宜昌等众多城 市主阵地,各大品牌经销 商反馈热烈。意在新零售经 济的浪潮之下,对终端的回溯、实体渠道的再造,探索蚂蚁市场 所孕育的新兴模式、“巨象”品牌。

本期我们以产 业大城深圳为主轴,透过深入终端 的探明问道,窥一斑而见全豹,与大家分享建 陶终端的共性和个性。

驰而不息的人潮车流,日夜川流的灯火城轨,从南海边的一个圈,到预表经济晴 雨的产业大城,承载中国首个、全球六大“设计之都”盛名的深圳,对家居选材起 着风向性的引领。2017上半年GDP增量超越“北上广”,各大装饰公司、软硬装博览展 的络绎兴盛,都在赋予这座 新贵城市前沿的声量,也为门店林立 的建陶终端市场,酝造着一场轮 廓渐明的革新:

1、整装需求强盛 垂直联结开辟新渠道

随着消费升级的深入,原本消费水平 居高的深圳对产品品质、装饰设计、极致服务,既敏感又迫切。与此同时,依托地域设计 的得天独厚,整装和设计公 司在深圳愈加强盛,2017上半年的热络 态势有目共睹。

包括罗湖美家 世邦等在内的建陶高端卖场,以专走整装和 设计师的渠道为导向,入驻的品牌经销商,更是倾注成本 搭建形象店面。不少关联经销 商设立了驻店设计师团队,坦言与整装公 司的合作,能够带来持续 稳健的客流,还能在设计师资源、优质客户和营 销引流中收获颇丰。

这种集成设计、硬装、软装和售后服 务全包的整装需求,投射出80、90后新生代对垂 直生态链的喜好,整体解决方案 既契合人们对“时间成本”的看重,更反映出从装 修时代到装饰时代,从毛坯房到精装房、拎包入住的市场转变。

无论是陶瓷企 业成为地产巨头的战略供应商,还是终端经销 商与整装和设计公司的合作,都体现出泛家 居上下游产业的集中度越来越高,如何建构精妙的联结,产生渠道的强关系,我们拭目以待。

2、厂商协同 向品牌服务商转型

“极致服务”对于深圳的建 陶经销商而言,并不陌生,从全国统一价到“肖氏服务法”,备受当地经销 商称道的简一,无疑是本土市 场品牌营销和服务的代表。

深圳简一旗舰 店的黄总在记者采访时,指出我们抱持 的就是一种“利他”主义的宗旨,前提总是能真 正为顾客创造价值,设身处地替他 们解决问题,他们的买点才 是经营的核心。

这种意识到顾 问服务是消费者诉求,设计师是总导 演的认知,为品牌建构起 了专业的差异化优势。在厂家打造品 牌的扶持培育下,无论是设计型 的导购人员、驻店设计师、售后人员的配置优化,还是终端形象 店面的大力搭建,厂家和经销商 在文化上、产品应用展示、营销运作上是 协同更新的。

“为品质卖单,而不是过高的 货品定倍率”,正成为消费时 代的共识,只有追求合理 利润的诚实定价,真正为消费者 解决切身问题、创造价值的高质服务,才是深圳终端 市场的破局之道。

深圳建陶市场 站在设计前沿的主阵地,新兴渠道、新兴中产阶级 呈现出的鲜明特质,让不少终端卖 场和品牌经销商,从摸着石头过 河的小步探索,到渐而铺展的 业态所趋,它的先行性符 合这座经济大城的雄心与张力。

对于定位精准、渠道立新、产品和服务高 质化的深圳经销商群体,希望这种战略 寓于产品、顶层设计贯通 终端的精妙,能率先打破建 陶三十年的蚂蚁市场,用再造终端的盛装,承起无论对品 牌还是产能而言,名副其实的大象体量。



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